悪用厳禁「売ってください、お願いします。」と言われるセールスレターの書き方

コピーライティング マーケティング 営業


人は感情で物を買い、理屈でそれを正当化する

今回は消費者の行動心理について勉強して行きます。

あなたは衝動買いをした事はありませんか?

そして、周りから「なんでそんな物買ったの?」とか「同じような物持ってるじゃん。」と言われ「いや、必要な物だし良いものだから!」なんて後付けで正当化しようとした事はありませんか?

僕も今まで何度も衝動買いをして、後悔したことも少なくありません。

例えば、車はたまの休みにしか使わない人が車庫入れでバンパーに傷をつけてしまう。修理すれば数万円です。ところが、この車はもう5年も乗っているし、昨日テレビで見たアルファード

「格好いいよなあ。」「そろそろ替え時だし買っちゃおうかなあ。」

修理の見積もりを貰って来ると奥さんに断って週末ディーラーに行き、そのついでにアルファードを見るだけと言って、試乗までしてしまう。そして契約書にサインしてしまう。(流石にこんな人はいないだろうがw)

建前と本音:感情によってエラーを起こす

冷静に考えてみれば月に1~2回しか車を乗らないような人にアルファードは必要ありませんし、自分の身の丈を考えればこの人は車を修理するべきだったし、100歩譲って車を買うにしても安い中古車でよかったはずです。

それでも奥さんには「前の車はもう5年も乗っているから替え時だ」「この車なら毎週末家族でゆったりドライブ出来ると思ってさ」などと今までやっていなかったことであっても、この時ばかりはいくらでも言い訳が浮かび、理屈をつけて反対する人を説得するために営業マン顔負けで正当化しようとする。(結局は月に1〜2回乗る程度であっても)

月々の支払いも高くなるわけだし、後に振り替えれば「勿体無い買い物をしたなあ」と結果的にはなりますが、人の欲求や感情は理屈や理論より強いという事です。一度欲しいと思ったら頭では分かっていても「欲しい!買いたい!」という気持ちを抑える事が出来る人は殆どいないでしょう。

一度も車を買った事がない人に車を売るより、一度でも車を買った事がある人に売る方が遥かに売りやすいのは、この感情や欲求を持ち続けている人達だからということです。

あなたが衝動買いをした物を一度思い出してみてください。そしてその感情への言い訳を誰かに(もしくは自分に)した事があれば、言い訳(理屈、屁理屈)を書いてみてください。

人はニーズでなく強い欲求(ウォンツ)で物を買う。

必要な物(ニーズ)と欲しい物(ウォンツ)どちらが高く売れるかは明らかですよね。

トイレットペーパーはニーズ商品なので、価格で競争するしかありません。

けれども「痔にも優しい」とか「ウォシュレットで拭く時の吸水性抜群」などになれば痔の人にとってはウォンツになります。

話を戻します。ではあなたの見込み客の欲求、ウォンツはどこにあるのか?

ウォンツは大きく別ければ2種類あります。1つは「何かを得たい」というウォンツです。これって以前別の記事でもご紹介し、度々出てくるアレですよね。

そうです。LF8です。


LF8とは何なのかこちらでもご紹介します。

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。

2.食べ物、飲み物を味わいたい

3.恐怖、痛み、危険を免れたい

4.セックスをしたい

5.快適に暮らしたい

6.他人に勝り、世の中に遅れをとりたくない。

7.愛する人を気遣い、守りたい。

8.社会的に認められたい

何かを得たいという場合、ほとんどがこのLF8に収斂します。

もう1つは「何かを回避したい」というウォンツです。

将来の不安を回避したい、痛みや苦しみを回避したい。他にも色々あるでしょう。

セールスレターやセールスコピーは、商品が何かという以前に、

見込み客という人間とは何かと考えるという事です。

それはどうやって考えればいいのでしょうか?

それは、あなたのパーフェクトカスタマーに聞けば(考えれば)いいという事です

誰にでも買って欲しいでは、誰も買ってくれません。

パーフェクトカスタマーを決める事はマーケットを狭める事ではなく、ウォンツを喚起出来る人に買ってもらえるという事です。

まとめ

人は感情で物を買い、理屈(建前)でそれ(本音)を正当化しています。

建前は、商品・サービスのもつ「特徴」から見つけ
本音は、商品・サービスのもつ「ベネフィット」から見つけることが出来ます。

あなたがなにかモノを売りたいときは、売りたい人(パーフェクトカスタマー)の心を動かす物語をセールスレターとして書き出してみましょう。

本音に寄り添い、あなたがそれを認めてくれる人だと分かれば自然とお客さんの口からは「売ってください、お願いします。」と言ってもらえるでしょうね。