【マーケティングの基本】これが出来なきゃ稼げない。商品特徴の変換と3種類のベネフィット

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ベネフィットについてこの意味がわかっていない。

更には、ベネフィットへの変換が理解できていないようなので、

今回は3つに分けてベネフィットの解説をします。

商品のリサーチで最も重要な事は、商品の特徴をリストアップする事です。

形、大きさ、重さ、色、歴史などを洗い出します。
サービスの特徴も同じです。(30分以内にお届けします)なんていうのも特徴ですね)

そのリストアップが済んだら、ベネフィットへの変換をします。

ここで、重要なのが何故その特徴があるのか必要なのかという洗い出しです。

そして、ベネフィットに変換して行きますが、ベネフィットには大きく分けて
3種類あります。

1、機能的ベネフィット
2、立体的ベネフィット
3、感情的ベネフィット

この3種類です。

機能的ベネフィット

この前の鉛筆のベネフィットもこれにあたります。

ショルダーベルトのついたバッグなら、肩にかけて持ち運びも出来て便利です。
となります。

立体的ベネフィット

これはパーフェクトカスタマーがいなければ出来ません。

主婦と、ビジネスマンだったら同じバッグでもベネフィットは全く違ってきます。見込み客(パーフェクトカスタマー)の生活、人生から見たベネフィット
です。例えば、小さい子がいる主婦がパーフェクトカスタマーならその生活の中のベネフィットを考えます。

例えば、両手で赤ちゃんを抱っこしていても、このショルダーベルトで簡単にバッグを持ち歩けますといったベネフィットです。パーフェクトカスタマーがいてこそ書けるベネフィットです。

感情的ベネフィット

そのベネフィットで見込み客がどう感じるかというベネフィットです。
もっと進化すればストーリーで語るベネフィットにも出来ます。

例えば、電車を待っていたら急に子供が泣き出した。両手がふさがり、足元においたバッグを持つ事が出来なくて電車に乗り遅れた嫌な思いをした。


でもこのショルダーベルト付きのバッグなら肩にかけてさっと持ち運びできるのでお子さんと一緒にいつでも好きなところにお出かけください感情的にマイナスだった事の解消のベネフィットが見込み客にとってどんな感情を呼び起こすかを想定したベネフィットです。

こんな風にリストアップした商品の特徴をベネフィットに変換する。
これがストーリーに繋がって行きます。

商品の特徴をベネフィットに変換する。


セールスの下手な人の大半がこの変換作業が出来ていません。

LF8の2(食べ物や飲み物を味わいたい)や3(恐怖、痛み、危険を免れたい)の商品購入者は商品の特徴ではなく、そのベネフィットで購入を決めます。
LF8の願望や顧客が抱える問題解決は殆どがベネフィットから得られます。

商品の特徴は
「この商品は〜です」(is)「この商品には〜があります」(has;have)
例えば、このノートPCは64GBの容量があります。と言った感じです。

一方ベネフィットは
「この商品は〜をしてくれます」(does;do)
とか、
「この商品は貴方を〜にしてくれます」
というように商品の特徴から得ることが出来る変化の体験を通して得ることが出来るお客さんの真の利益のことを言います。

例えば、このノートPCさえあれば、貴方の仕事の書類、好きな音楽を全て持ち歩く事ができ、重いCDを持ち歩く事もなく混雑する電車内でもボタン1つで好きな音楽を呼び出す事が出来ます。

Macのスタイリッシュなデザインをベネフィットに変換してもいいですよね。

持っているだけで注目されセンスの良さをアピール出来ます。なんて感じです。

Appleの製品は非言語化された美しい広告でどんな機能があるのか?それが消費者の人生をどのように開けるのか表現できていますね。どのCMを見ても心躍ります。

パーフェクトカスタマーに応じ、その人が渇望するLF8にターゲットを絞ってベネフィットに変換したり抱えていそうな問題の解決方法としてベネフィットに変換する。

少なくとも、64GBの容量があるからという人はいないんじゃないでしょうか。

いいですか?ベネフィットを読み手に任せてはいけません。

では、特徴をベネフィットに変換するにはどうすればいいか?

1、まずは商品の特徴を書き出す。

2、その特徴が何故存在するのか何故必要なのかを書き出す。

3、そこから、ベネフィットは何なのかを書き出す。

付け加えるなら、パーフェクトカスタマーにとってベネフィットは何になるかを書きだしてみましょう。

まとめ

特徴をベネフィットに変換するエクササイズです。

ギリギリ、ニーズ商品ではないか?という意地悪なエクササイズです

商品は鉛筆

特徴1
この鉛筆は円柱で木製真は黒です。

特徴2
鉛筆の片方には消しゴムが付いています

特徴3
消しゴムは鉄製のカバーが付いています

特徴4
鉛筆の色は黄色です

特徴5
1ダース入りで販売しています

さあ、ベネフィットに変換してみてください。