【売上アップ】あなたの商品が選ばれる選択肢を作ろう。「行動経済学」

お金 マインド マーケティング


人は選ぶ理由を求めている

あなたがビジネスをするなかでお客さんを迷わせない事はとても大切なことだ。

実は人がなにかを選ぶのには自分が思っている以上に労力がかかっている。

選択肢が二つになり、三つになると、初めは買おうと思ってたものさえ買わずに帰ってきてしまう。そんな経験ありませんか?

ジャム理論

有名な実験で、24種類のジャムを並べた時と6種類だけの時を比較すると、6種類の数が少ないほうが売れたという研究結果です。

24種類のジャムの場合は試食に立ち寄ったお客の数は多かったんですが、実際にジャムの購入をしたお客さんは、6種類のジャムを用意した場合の方が10倍高かったという事から商品の種類が多ければそれに比例して、お客さんの選択肢の幅が増えるというものではない、という有名な実験です。

松竹梅なら“竹”が選ばれる

例えばあなたのビジネスに類似商品で4000円と5000円があって、5000円を売って儲けたいなら更に値段の高い6000円のプランを作ってみましょう。

一番高いものじゃなくてもいいけど、一番安いものを選んで買い物に失敗するよりは無難な選択をしたい

という心理を逆手に取る方法というわけです。

これはあなたが買い物をするときにもよく目にするのではないでしょうか?

選択肢の中で誘導するコツ

選択肢が増えた方のジャンルの選択は考えることが増えてしまうので、楽な方を選んでしまうことがあります。

例えば、あなたがよく行くお店で何か特典をもらえるとします。

Ⓐ 500円分のお店のクーポン

Ⓑ 500円で売ってるポーチ

この2択であればどちらを選ぶにせよそんなに迷うことはないでしょう。

ではここから更に追加で特典を付けるとします。

Ⓐ 500円分のお店のクーポン

Ⓑ ポーチ

Ⓒ エコバック

この3択になるとⒶが選ばれる可能性が高くなります。

なぜなら新たに追加されたⒸはⒷと似ているので、比べても優劣をつけにくいから、それならⒶを選ぶ方が考えることも少なくて楽だよなと考えるわけです。

もう一つのテクニックは、選択肢の中でデメリットとなる要素を抽出、つまり明らかに価値が低く見えるものを選択肢として追加することです。

なぜなら人が選択するときはメリットよりもデメリットを見てしまいます。

例えばⒸの選択肢がペンケースとかワッペンになったら、Ⓑとは似ているけどあまり使い道もなさそうだし明らかに価値が劣って見えてしまいますよね。

ひとつだけ明らかに劣って感じるものを出すことで、比べたものの価値が急に高く見えるようになりそれを選んでしまう。ということです。

まとめ

  • 3段階の選択では、真ん中を選んでしまう。(松“”梅)
  • ⒶかⒷの2タイプの選択がある時にⒷと同じレベルのⒸを加えると、ⒷとⒸで優劣がつけれず、Ⓐが選ばれやすくなる。
  • ⒶかⒷの2タイプの選択肢がある時、Ⓑの劣化版Ⓑ”を加えると、Ⓑの価値が高く見えるようになりⒷが選ばれやすくなる。
  • 選択肢が多すぎると、人は選択しなくなる。

買い物を嫌いな人はいませんが、買い物で失敗したくはない。

迷いや葛藤は、選択を遅らせるか選択しない、という結果をもたらしてしまうことがよくあります。

自分自身が過去に迷いながらも買った物、買わなかったものその理由を思い出しながら書いてみるのもいいですね。